Российская компания ветеринарной фармацевтики «НИТА-ФАРМ», обеспечивающая около 20% экспорта ветеринарных препаратов в страны ЕАЭС, нацелилась на рынки Персидского залива, Северной Африки и Ближнего Востока. Об этом на Петербургском международном экономическом форуме (ПМЭФ-2026) рассказал коммерческий директор по работе с дистрибьюторами дальнего зарубежья Дмитрий Дудин. В интервью он раскрыл логику приоритизации экспортных направлений, особенности работы с арабскими партнерами и барьеры, с которыми сталкиваются российские производители при выходе на рынки дальнего зарубежья.
Дмитрий, мы сегодня находимся на площадке Петербургского экономического форума, что для вас она значит?
Петербургский экономический форум – это презентация России, это презентация наших достижений, это разные высокие гости, это иностранные гости в том числе, и это площадка для обмена мнениями, для нетворкинга, и, собственно говоря, мы ищем здесь тоже новые решения, например, в платежах, в логистике, мы ищем новые контакты из разных стран, из разных континентов. ПМЭФ – это важная веха в истории нашего развития, и хотелось бы, чтобы она прошла успешно.
И вот что касается логистики, есть ли сейчас какие-то трудности с поставками в связи с обстановкой?
Трудности есть, мы видим нестабильность в регионе Ближнего Востока, которая для нас является очень важной. Мы постоянно работаем над тем, чтобы улучшать свои логистические возможности, чтобы предоставлять партнерам и покупателям продукцию как можно быстрее, в срок, и пока мы справляемся.
«НИТА-ФАРМ» – это компания инноваций, какие сейчас у вас есть вклады в эту отрасль?
Компания «НИТА-ФАРМ» инвестирует до 15% выручки в свое развитие, мы очень активно и динамично развиваемся, мы выпускаем на рынок больше всех продуктов, то есть это более 15 продуктов ежегодно. Это сказывается и на нашем портфеле, и на наших продажах, и на интересах к нам у потребителя.
А можете рассказать нам о планах на ближайшее время?
Мы активно работаем в регионе Ближнего Востока, и как я уже говорил ранее, наша задача не просто набрать большое количество стран, а углубляться в них, предоставлять покупателям как можно больше лучших решений, и собственно этим мы и будем заниматься в ближайшее время. Мы планируем работу с университетами, сотрудничаем с лабораториями, которые будут предоставлять сервис для ключевых клиентов региона, соответственно вот наши планы на ближайшее время.
Дмитрий, как выглядит у вас логика приоритизации рынков? По каким критериям вы выбираете следующую страну для экспорта?
Нам очень важно понять экономику страны, развитие сельского хозяйства, развитие производства готовой продукции, пищевой, потому что наши продукции участвуют в общем производственном цикле. Соответственно мы выбираем страны по возможности входа, по анализу барьеров входа, какие есть потребности. Это занимает достаточно большой период времени, достаточно глубокой требует проработки, для этого у нас есть достаточно большая команда, которая участвует. Мы выезжаем в страну, смотрим потребности, посещаем хозяйства, анализируем эпизоотическую ситуацию, какие болезни, какие конкуренты, какой спрос. И исходя из этого уже подбираем те страны, которые мы считаем более приоритетными.
Но ведь в некоторых странах окупаемость может занимать годы. Готовы ли вы инвестировать в такое долгосрочное сотрудничество?
Конечно. Дело в том, что мы не стремимся за просто увеличением количества стран. Мы хотим войти в страну надолго, дать потребителям уникальные предложения, которые у нас есть в портфеле, решить их ключевые проблемы, решить их качественно и эффективно. И для этого, естественно, мы рассматриваем каждую страну как инвестиционный, долгосрочный проект. Под данное мероприятие выделяются и ресурсы, и временной определенный отрезок. То есть, естественно, это достаточно длительное мероприятие.
Арабские Эмираты, Персидский залив, Африка, в чем реально отличается работа на этих рынках?
Есть, конечно, общие между странами моменты, но все же каждый рынок обладает какой-то своей уникальностью. У ОАЭ рынок достаточно премиальный. Там мы, например, видим, что помимо сельхознаправления у нас прекрасно выстроились продукты для малых домашних животных. Причем, если раньше, допустим, арабские страны характеризовались только кошками, то сейчас там много собак заводится. Соответственно, рынок расширяется, мы видим, что есть большие возможности. Рынки Африки тоже отличаются. Есть страны кризисные, есть страны, еще только начинающие развиваться. Соответственно, каждая страна требует уникального индивидуального подхода.
А что-то оказалось самым неожиданным в работе с этими странами, помимо того, что собак больше начали заводить?
Могу сказать так, что, в принципе, подходы к лечению животных, подходы к применению препаратов очень часто нас удивляют. И даже когда мы наших ветеринарных врачей российских привозим туда для консалтинга, для знакомства со страной, для обмена опытом, они тоже видят достаточно существенные отличия. Также консерватизм нас иногда удивляет. То есть многие страны просто не изучают какие-то новые решения. И одновременно с этим это большой задел для развития и для роста, и для нашей реализации.
Можете привести какой-то пример, когда отзыв с внешнего рынка привел к изменению продукта? Что-то вы посмотрели и решили, что надо менять?
Да, мы стараемся под каждый рынок адаптировать продукт. Это связано в том числе и с климатическими зонами, и с требованиями регуляторов. Есть страны более зарегулированные, есть страны с менее серьезными административными барьерами. Есть потребительские пожелания. Например, я могу так сказать, что для стран Ближнего Востока у нас специализированная упаковка, она отличается от российской. Она содержит золотое тиснение и более презентабельна для местного потребителя.
А как быстро эти изменения происходят? Пришел запрос, что-то нужно поменять, насколько быстро меняется цикл?
Экспортное направление всегда на переднем крае. И мы сразу же, как только попадаем в страну, мы начинаем изучать потребности, мы начинаем изучать пожелания, мы начинаем изучать вообще рынок, конкурентное окружение, что пользуется спросом, какие интересные моменты, какие есть уникальные предложения. И, соответственно, мы тут же это транслируем в компанию, чтобы R&D-департамент, маркетинг могли максимально быстро подстроиться. В принципе, изменения мы внедряем достаточно быстро.
«НИТА-ФАРМ» часто взаимодействует с ветеринарными врачами, с лабораториями. Как такое взаимодействие? Вот работа на международном рынке, это такой входной билет в сообщество профессионалов, так ведь?
У нас обширное поле работы с университетами, с научно-исследовательскими предприятиями, с лабораториями. Мы стараемся проводить тесты препаратов на месте, показывать нашим потребителям, что даже российский препарат, который разработан и адаптирован под российские условия, может эффективно решать задачи в условиях других климатических зон, в условиях других потребностей, иногда других видов животных. Это очень важно для установления доверия между потребителем и нашей компанией.
А экономический эффект? Как реально это перерастает в какие-то уже контракты?
Это процесс тоже длительный во времени, потому что необходимо провести испытания, необходимо оформить их в виде маркетинговых предложений. Иногда это тоже влияет и на продукт, и предоставить уже потребителю готовые решения. Все это требует определенного количества времени. Мы стараемся очень часто оптимизировать эти процессы для того, чтобы быстрее доставить потребителю нужные ему препараты и нужный эффект. Поэтому время на нашей стороне, мы работаем над этим.
Вы широко масштабируете экспорт, нужна ли какая-то поддержка, дополнительные меры со стороны государства? Может быть, что-то хотелось бы еще видеть?
Мы видим большую необходимость в гармонизации требований. Это касается регистрации препаратов, потому что для вхождения на рынок главным барьером является легализация продукции на рынке. Соответственно, есть определенные потребности у нас для того, чтобы документы, которые мы предоставляем, были либо международного образца, либо российские принимались на уровне тех стран, в которые мы входим. И вот данный момент нас очень волнует и интересует. Надеюсь, он решится.
